우선 사업계획서 작성시 핵심 포인트를 알아볼까요?
1) 계획서는 살아있어야 한다
사업계획서는 한번 만들면 그만인 것이 아니라 (설령 그것이 엄청난 노력 을 통해 탄생된 것이라 할 지라도) 상황에 따라서 새로운 요소가 발견되면 그때그때 고쳐서 써야 합니다. 그리고 계획 사업에 잠재되어 있는 문제점에 대해 항상 열린 마음을 가지고 점검, 작성되어야 합니다.
2) 사업계획서는 충분성과 자신감을 바탕으로 작성되어야 한다.
창업자 자신이 가지고 있는 목표 아이템을 제 3자에게 설득있게 납득시키는 것이 사업계획서의 제 1의 목표입니다.
3) 객관성이 결여되어서는 안된다.
자신감이 너무 지나쳐 자만심이 되거나 자신의 의견에 몰입되어 갇혀버린 다면 사업계획서의 신뢰성에 큰 타격을 미칠 수 있다. 사업계획서는 정확한 자료에 의거한 객관적인 것이어야 합니다.
4) 핵심내용을 강조, 부각시켜야 하며 전문용어의 사용을 피 하고 보편적으로 설득력 있게 작성되어야 한다.
남들과는 다른 자신의 아이템의 핵심을 중점 부각시키고 그것이 기술적 내 용일 경우라도 투자자 및 관련 당사자가 알기 쉽게 작성되어야 합니다.
5) 자금조달 운용계획은 정확하고 실현가능성이 있어야 한다.
사업계획서 작성시 가정을 배제해야 합니다. ′이렇게되면 자금조달은 순조로 울 것이다.′ 무엇이 어떻게 된다면 판매에는 아무 문제가 없을 것이다.′라는 식의 가정을 바탕으로 작성되어서는 안됩니다. 특히 자금조달 및 운용 부분에 있어서는 더욱 그 원칙이 중요합니다.
마지막으로 사업계획서를 작성할 때 주의할 점 10가지를 적어보겠습니다.
1) 창업의 목적이 개인적인 이익을 추구하는 것이 아니고 공공의 이익을 위 한 것이어야 한다.
2) 사업 내용이 차별화되도록 노력한다. 특징이 없으면 성공할 수 없다.
3) 틈새시장을 집중적으로 공격할 전략을 제시한다.
4) 구체적인 숫자의 예측으로부터 사업이 성공할 것이라는 객관적인 자료를 보인다.
5) 제품의 가격, 이윤, 판매량, 시장점유율 등을 예측할 때는 지나치게 낙관 적인 자세로
임하지 않는다.
6) 유능한 사람들이 모여 균형잡힌 경영진이 되도록 인력을 구성한다.
7) 회사의 소요자본이나 운영비를 너무 적게 예측하지 않는다.
8) 예상되는 경쟁관계를 과소평가하지 않는다.
9) 일회용 히트 기술로는 회사가 지속될 수 없다. 지속적인 기술진보와 제 품향상이 이루어
질 수 있는 것이어야 한다.
10) 투자자를 찾을 때는 어떤 형태(경영에 관여할 사람 또는 단순히 투자에 만 관심이 있는
전문 투자자)의 투자자를 원하는지 명확히 정의하여야 한다.
두번째 사업계획서의 순서에 대해 알아보겠습니다.
1) 요약 및 순서
요약은 사업계획서의 가장 중요한 부분입니다. 벤처 자본가를 포함한 이해 당사자는 이 요약을 보고 다음을 읽을 것인지 아닌지를 판단합니다. 벤처 자본가나 자문에 응하는 사람은 대부분 주어진 모든 서류를 읽을 시간이나 의지가 충분하지 않습니다. 이 요약부분에서 그들을 끌어당길 포인트를 발견하지 못하면 다음 서류로 손이 가기 마련입니다.
요약에서는 사업의 간략한 스케치가 있어야 하고 계획서의 핵심이 강조되어야 . 그리고 목차의 큰 제목에 해당하는 부분을 압축 제시해 주어야 합니다. 왜 이 제품은 다른 것과 다르고 성공할 것인지 보여주어야 합니다. 요약부분에서 구체적으로 설명할 필요는 없습니다. 사업계획서를 읽는 사람이 요약에 흥미를 느낀다면 구체적으로 설명된 뒷부분을 읽을 것이기 때문입니다.
목차는 한 장 한 장 자세히 살피기보다는 관심있는 부분을 건너뛰며 읽을 사업계획서의 독자에게 편리를 제공하기 위함입니다. 대부분의 투자 예상자들은 창업팀에 관한 부분을 먼저 본니다. 창업하는 사람들이 어떤 사람이고 사업하려는 아이템과 관련 어떤 일을 해 왔으며 어떤 자격을 갖추었는지 보고싶어하기 때문입니다. 그리고 기술에 관한 부분, 시장성, 마케팅 전략, 투자자금의 회수가능성을 중점적으로 봅니다.
2) 회사의 소개와 조직
회사에 관한 일반적인 사항을 소개하는 부분으로써 다음과 같은 내용이 포함됩니다.
① 회사개요 (기업명 및 형태, 설립 예정지역, 주요 생산품 등)
② 회사 연혁 (창업 동기 및 사업의 기대효과)
③ 조직 기구도
④ 주주현황
⑤ 경영진 및 기술진
⑥ 금융거래 현황
⑦ 조업현황
⑧ 관련기업현황
⑨ 기타
기타 항목에서는 구체적으로 차입금 및 담보 (거래은행, 대출 금리, 담보내용 담보자격 등), 재무상태 (B/S, I/S, F/S 등), 기술보유 현황 (기술 개발실적, 기술인력, 국내외 기술수준, 기술제휴 현황 등)이 포함됩니다.
회사의 소개와 조직 항목에서 투자자 및 사업계획서의 독자들은 경영자의 인성 즉 통찰력, 예측능력, 사업 교섭력, 위기 대응력, 조직관리능력 등을 파악하며, 경영자, 경영진의 능력 및 재력에 주목합니다. 또한 여기에는 창업자 또는 투자자들의 주식 배분, 지분의 변화과정, 주식의 종류 (보통주, 우선주) 등을 명시하고, 사업 실행이후의 회사 발전 전망을 소개하면서 지금 추가자본이 필요한 이유를 명시하여 설득하여야 합니다.
3) 산업분석
창업팀이 아무리 유능하고 좋은 경험을 가지고 있다고 하더라도 생산하는 제품이나 서비스의 시장 전망이 좋지 않으면 좋은 성과를 얻기 어렵습니다. 특히 벤처기업을 창업하는 사람이 엔지니어 출신인 경우가 많은데 그러한 창업자들이 시장분석을 어떻게 하고 있느냐 하는 부분은 투자자의 주요 관심대상입니다. 사실상 시장분석은 사업계획서에서 창업팀에게 가장 새로운 도전을 요구하는 부분입니다. 시장분석을 함에 있어서는 외부에 자문을 구하든, 신문, 잡지, 서적, 인터넷 등을 활용해 구한 자료로 분석을 하든 숫자로 된 구체적 자료를 수집하고 분석해야 합니다.
① 도전하고자 하는 사업의 분석
뛰어들고자 하는 산업을 소개하는 부분으로 이런 소개는 주로 다음과 같은 질문에 답하는 형식으로 이루어질 수 있습니다.
어떤 산업인가?
현재 이 산업의 시장 규모는 얼마인가? 5년 후, 10년 후에는 규모가 얼마나 될까?
이 산업의 가장 중요한 특성은 어떤 것인가?
누가 현재 이 산업에서 가장 중요한 소비자인가?
새로 생산될 제품이나 서비스가 적용되거나 이용될 주요 분야는 어떤 것이 있는가?
산업이 변화추세는 어떤가?
사업에 영향을 줄 산업의 내적 외적인 변화는 어떤 것이 일어나고 있는가?
예를 들어 일반적 항목을 제시하자면, 수요실적 및 현황, 공급실적 및 현황, 제품의 용도와 성격, 시장규모 등을 수치로 제시할 수 있을 것입니다.
② 목표시장
일반적으로 사업을 시작할 때는 넓은 소비자 계층을 대상으로 하지 않고 특수하면서도 확실한 소비자들을 대상으로 하는 것이 유리합니다. 이를 특정한 Niche Market이라 합니다.
새로운 회사가 뚫고 들어가야 할 시장은 어떤 것인가?
즉, 어떤 소비자 그룹을 대상으로 제품을 만들고 마케팅 전략을 세워야 하는가?
이러한 내용은 다음과 같은 질문에 답하는 가운데 정리될 수 있습니다.
누가 이 제품(서비스)를 살 것인가?
소비자는 왜 다른 것을 사지 않고 이 제품을 살 것인가? 경쟁자들은 어떻게 할 것인가?
즉 목표시장 항목에서는 계획제품의 시장침투 가능성 및 수요전망을 제시해야 합니다.
③ 소비자 분석
사업의 성패는 결국 소비자들의 반응에 달려 있기 때문에 투자자를 포함한 모든 사람들은 소비자들의 반응에 관심이 있을 수 밖에 없습니다. 수요 계층, 소득, 나이등 소비자에 대한 일반적 분석은 물론 수요예측과 그러한 수요예측의 근거를 제품별로 구체적으로 제시하여 신뢰를 주어야 합니다.
④ 경쟁자 분석
경쟁역시 사업의 성패에 결정적 영향을 미치는 요소입니다. 어떤 산업은 경쟁이 이미 치열하거나 경쟁자가 너무 강력해 승산이 없는 분야일 수도 있습니다. 기본적으로 동업계 현황 및 경쟁제품을 자사와 비교 장.단점을 분석해야 하고, 진출하고자 하는 업계의 경쟁강도를 분석해야 합니다. 그리고 다음과 같은 질문에 대한 대답을 생각해 보아야 합니다.
창업후 제품이 히트할 경우 대기업이 뛰어들 가능성은 얼마나 있는가?
기존 경쟁자들 사이에 끼어들기 위해 또는 새로운 경쟁자가 나타났을 때, 경쟁자보다 우위에 서기 위해 가지고 있는 ′색다른 무엇′을 가지고 있는가? 등
시장은 항상 동적인 특성을 가지고 있습니다. 수많은 경쟁자와 소비자들이 어떻게 움직일지 정확히 예측한다는 것은 사실상 불가능합니다. 그러므로 항상 시장 동향과 신기술 동향으로부터 눈을 떼지 않도록 주의해야 합니다.
4) 마케팅 계획
마케팅의 4P (Product, Price, Promote, Place)측면에 따른 전략을 제시합니다.
① Product ; 제품정책
② Price ; 가격정책
③ Promote ; 촉진정책
④ Place ; 유통정책
마케팅 전략은 사업화하려는 제품이나 서비스가 어떠한 것인가에 따라 달라지므로 여기서 구체적으로 논하기 어려우나 위의 4P의 측면을 모두 고려하여 효과적인 마케팅 전략을 수립 구사하여야 사업의 성공을 이룩할 수 있으며 그러한 전략에 대한 설명이 제시되어야합니다.
5) 기술 및 연구개발
이 부분에서는 창업 대상 기술의 내용 및 특성(기술의 우위성)을 제시합니다. 기술의 핵심내용을 그 분야에 대해 잘 모르는 사람이 읽더라도 이해할 수 있도록 쉽게 설명하고 아이템 선전과정 및 기술현황, 사업화 가능성 및 전망 그리고 향후 R&D 투자계획을 개발목표, 개발인력 구성, 개발소요자금, 개발 일정 등으로 설명합니다. 투자자 및 사업계획서의 독자는 이 부분에서 창업자의 제품개발 가능성 및 기술능력 (기술 인력 현황, 핵심 기술내역, 기술 도입 및 협력 가능성)과 제품의 특성 및 경쟁력 (유사품 대비 기술적 우위성, 가격 경쟁력, 대체기술 출현 가능성, 기술 특허현황, 기술도입 가능성, 기술변화 등)을 파악하기를 원합니다.
6) 생산과 시설계획
아이템이 제품의 실제생산이 필요한 것인 경우 다음과 같은 형태의 생산계획안이 제시되어야 합니다.
1. 총괄
2. 년차별 가동 계획
3. 제품별 생산 공정도 및 공정 설명
4. 원·부자재 소요 및 조달계획
가. 소요량 계획
나. 주요 원재료 수급 계획 (현황)
5. 생산 및 시설투자 계획
가. 생산에 필요한 시설 및 설비
나. 투자계획
이러한 생산과 시설계획은 다음과 같은 요소로 평가된다.
1. 생산능력 : 기술 및 생산인력 보유, 시설 확보정도 및 능력, 원부자재 조달 능력, 생산
기술 확립 설계 개발능력, 유지보수 계획 등
2. 원가추정 : 원단위 산출, 원가의 유동상태 등
3. 공장건설 : 설비 구입 및 LAYOUT, 공사일정, 설비계약관련 사항
4. 생산형태 : 양산 가능성, 생산규모 등
7) 경영과 소유, 인력계획
여기에서는 창업팀을 소개한다. 벤처자본가의 세계에서는 사람에게 투자한다는 것이 정설로 되어 있습니다. 아무리 사업 아이템이 좋고 시장전망이 좋아도 그 사업을 시작하고 굴러가게 하는 것은 결국 사람이기 때문입니다. 그리고 핵심적인 사람이 있는 것도 중요하지만 무엇보다도 창업′팀′이 좋아야 합니다. 당연히 팀은 완벽할수록 좋습니다.
기술개발자, 재무관리자, 영업담당자, 생산현장에서 감독할 사람 등, 그리고 그런 각 분야에 대해 어떤 경험과 지식을 쌓아왔는지 밝히는 것이 좋습니다. 대부분의 벤처창업이 그런 것처럼 이런 각 분야의 모든 사람을 확보하고 출발하지 못했다면, 언제 어떤 자격을 가진 사람을 확보할 예정인가에 대해 언급합니다. 그리고
누가 가장 중요한 경영자인가?
그들을 어떻게 회사에 붙잡아 둘 것인가?
보수는 어떻게 할 것인가?
그 동안 투자한 사람은 누구이고 얼마씩 몇 차례(라운드) 투자했는가? 그들의 지분은 얼마인가? 발행된 주식은 어떤 종류이며 어떻게 평가되고 있는가?
누가 이사회에서 대표이사가 될 것인가? 이사회의 구성은 어떻게 할 것인가?
등의 질문에 대한 대답이 포함되어야 합니다. 그리고 경영진이나 투자자를 제외한 우수인력에 대한 계획도 언급하는 것이 바람직합니다.
어떻게 중요한 인력을 찾을 것인가?
어떤 방법으로 그들을 채용하고 붙잡아 둘 것인가? 보상은 어떻게 하는가?
회사의 조직 구조내에서 어떻게 직능을 분리할 것인가? 등
8) 자본 및 재무계획, 자본금 회수방안
이 부분에서는 창업자가 필요로하는 자본에 대해서도 언급합니다.
필요한 액수와 시기에 대해서 설명한다. 현재 얼마가 필요한가?
향후 5년간 어느 시점에 얼마가 필요한가?
만약 필요 자본급보다 적은 돈이 투자되면 어떻게 할 것인가? 현재 회사의 가치는 얼마로 평가하고 있으며, 이에 따라서 신규 투자가에게는 주식당 가격을 얼마로 책정할 것인가?
여기서는 회사의 가치를 평가한 방법을 투자자들이 이해할 수 있도록 설명할 필요가 있습니다. 따라서 매출액, 보유기술의 중요성, 인력의 우수성, 성장 가능성등을 잘 보여주어야 합니다. 신규투자가 이루어지면 기존 투자자의 지분에 어떤 변화가 일어나는가? 물론 이때 기존 투자자의 지분과 주식보유량은 물론이고 간단한 인적사항도 필요합니다.
그리고 여기서는 기존의 회사라면 지난 5년간 재무제표, 새로 시작하는 회사라면 향후 3∼5년 동안 예상되는 재무제표(추정 대차대조표, 추정 손익계산서 등)를 제시해야 합니다. 그리고 예상되는 현금흐름도를 제시해야 한다. 현금흐름도는 매우 중요한 자료입니다. 서류상의 흑자회사가 부도나는 경우는 현금관리를 잘 못했기 때문이다. 향후 수입에 대한 전망도 필요합니다.
그리고, 조달된 자금을 어떻게 사용할 것인지에 대한 소요자금 명세 및 용도와 차입금 상환계획을 제시해야 합니다. 투자자들이 자금을 회수하는 방안은 크게 세가지로 나눌 수 있는데,
첫째, 주식시장에 상장
둘째, 상장전 주식을 파는 방안으로 회사를 다른사람에게 파는 방법도 이에 포함되며,
셋째, 기존의 상장회사에 합병시키는 방법입니다. 이 중 어떤 방법을 통해 어느 시점에 투자자가 돈을 회수할 수 있도록 해주겠다는 방안이 제시되어야 합니다.
이 부분은 사업계획서의 독자가 매우 관심을 기울이는 부분이며, 다음과 같은 평가요소로서 평가합니다.
1. 자금규모
2. 투자 수익성 (ROI : Return On Investment)
3. 경제적 타당성의 정도
4. 미래 경영 상태 예측
5. 경영환경 변화에 따른 재무적 성과의 변동정도 (BEP, S/A, R/A등)
9) 부록
여기에서는 앞에서 삽입하지 못했던 자료, 시제품의 사진, 신문 스크랩 등을 첨부합니다. 제출 첨부 서류를 예시하면 다음과 같습니다.
대표자 및 임원 이력서, 기술진 이력서, 최근 3년간 결산 서류, 담보 제공시 담보물 감정서, 도시계획 확인원, 등기부 등본, 보증 관련 서류, 사업자 등록증 사본, 정관, 법인 등기부 등본, 제품 카탈로그, 기타 필요하다고 인정되는 서류.
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